엘리베이터 피치부터 SPIN 기법까지! 영업 & 협상 스킬의 필수 이론

MR뿐만 아니라 모든 영업인이
알아야 할 핵심 프레임워크

📌 "영업에도 공식이 있다?" YES! 영업을 체계적으로 배우자!

💡 "말만 잘하면 영업 잘하는 거 아냐?"
👉 NO! 영업도 ‘공식’과 ‘이론’을 알면 훨씬 더 효과적이다!

이번 회차에서는 MR이 실무에서 바로 써먹을 수 있는 영업 & 협상 관련 이론 4가지를 소개할게요.

🚀 이론을 외우는 게 아니라, "MR 업무에서 어떻게 적용할 수 있는지"가 핵심입니다.

✅ 1️⃣ 엘리베이터 피치 (Elevator Pitch) – 짧고 강력하게 말하는 기술
✅ 2️⃣ SPIN Selling – 고객의 니즈를 파악하는 질문법
✅ 3️⃣ FAB 기법 – 제품 설명을 더 설득력 있게 바꾸는 방법
✅ 4️⃣ AIDA 모델 – 고객이 ‘구매’하게 만드는 심리적 단계


1️⃣ 엘리베이터 피치: 30초 안에 의사의 관심을 끌어라!

💡 "30초 안에 상대방을 설득할 수 있어야 한다!"
👉 엘리베이터에서 짧은 시간 동안 CEO를 만나게 된다면? 핵심만 전달해야 한다!

✅ [엘리베이터 피치 3단계]
✔ 1단계: 문제 제기 (Pain Point) – 고객(의사)이 가지고 있는 고민
✔ 2단계: 솔루션 (Solution) – 내 제품이 해결할 수 있는 방법
✔ 3단계: 가치 전달 (Impact) – 이 제품이 가져올 긍정적인 변화

📌 💡 MR 적용 예시:
🚫 "선생님, 이 제품은 XX 성분이 들어 있어서 효과가 좋아요!" ❌

✅ "선생님, 많은 당뇨 환자들이 복약 순응도가 낮은데, 저희 제품은 하루 1회 복용으로 이 문제를 해결할 수 있습니다!" ✔


2️⃣ SPIN Selling: 고객의 니즈를 파악하는 질문법

💡 고객이 원하는 걸 알아야 ‘설득’이 가능하다!
👉 무조건 제품 설명부터 시작하는 MR은 실패한다!
👉 SPIN 질문법을 활용하면, 고객이 스스로 필요성을 느끼게 된다!

✅ SPIN 모델 4단계
✔ S (Situation, 상황 질문): 고객의 현재 상태를 파악
✔ P (Problem, 문제 질문): 고객이 직면한 문제를 찾기
✔ I (Implication, 영향 질문): 문제가 해결되지 않으면 생길 문제를 강조
✔ N (Need-Payoff, 해결책 질문): 고객이 직접 해결 방안을 찾게 유도

📌 💡 MR 적용 예시:
🚫 일반적인 MR 대화:
MR: "이 제품 효과 좋아요. 한번 써보세요!" ❌
의사: "관심 없어요."

✅ SPIN 기법을 활용한 대화:
MR: "요즘 환자분들이 XX 부작용을 호소하는 경우가 많지 않나요?" (S)
의사: "맞아요, 그래서 약을 바꾸는 환자도 많아요."
MR: "그렇다면 약 교체 시 환자들이 가장 어려움을 느끼는 점이 뭔가요?" (P)
의사: "새로운 약을 신뢰하기 어려워하죠."
MR: "그렇군요. 환자 신뢰를 얻는 데 시간이 걸리면, 처방 유지율에도 영향을 주겠네요?" (I)
의사: "맞아요, 그래서 바꾸기 어려워요."
MR: "그럼 이런 문제를 해결할 수 있는 데이터를 제공해 드리면 도움이 될까요?" (N)
의사: "네, 그럼 한번 보죠."

🚀 SPIN 기법을 활용하면, 의사가 직접 해결책을 원하게 된다!


3️⃣ FAB 기법: 제품 설명을 더 설득력 있게 바꾸는 방법

💡 기능(F)만 강조하면 고객은 관심이 없다! → 고객이 ‘어떤 이점(B)’을 얻는지 강조해야 한다!

✅ FAB 모델
✔ F (Feature, 기능) – 제품의 기본 특징
✔ A (Advantage, 장점) – 기존 제품 대비 차별점
✔ B (Benefit, 혜택) – 고객(의사)과 환자가 얻는 실질적인 이점

📌 💡 MR 적용 예시:
🚫 "이 제품은 신약으로, XX 성분이 함유되어 있습니다." ❌ (기능만 설명)

✅ "이 제품은 신약으로, XX 성분 덕분에 기존 치료제보다 효과가 20% 향상되었습니다.
그래서 환자의 혈압이 빠르게 안정될 수 있습니다!" ✔ (FAB 활용)


4️⃣ AIDA 모델: 고객이 ‘구매’하게 만드는 심리적 단계

💡 AIDA는 ‘고객이 구매 결정을 내리는 과정’을 분석한 모델!
👉 MR이 의사에게 제품을 설명할 때도 동일한 원리로 접근 가능!

AIDA Model

✅ AIDA 모델 4단계

✔ A (Attention, 주목) – 고객의 관심을 끌기
✔ I (Interest, 흥미 유발) – 고객이 제품에 관심을 가지게 하기
✔ D (Desire, 욕구 형성) – 고객이 제품이 필요하다고 느끼게 만들기
✔ A (Action, 행동 유도) – 고객이 실제로 처방을 결정하도록 만들기

📌 💡 MR 적용 예시:
✔ A: "선생님, 요즘 XX 환자군에서 효과적인 신약이 등장했습니다!"
✔ I: "기존 약보다 부작용이 적고, 치료 효과도 20% 향상되었습니다."
✔ D: "이 성분 덕분에 환자들의 혈압이 빠르게 안정되죠!"
✔ A: "다음 주부터 몇 분의 환자분께 테스트해 보시는 건 어떨까요?"


🎯 마무리: 영업도 과학이다! 이론을 알면 실적이 달라진다!

✅ 무조건 말하는 게 아니라, 전략적으로 접근하는 MR이 성공한다!
✅ 고객의 니즈를 먼저 파악하고, 설득력이 있는 메시지를 전달하라!
✅ 비즈니스 이론을 실전에서 적용하면, 영업 효율이 2배 향상된다!

📌 다음 회차에서는 비즈니스 모델 & 전략 프레임워크를 소개합니다! 🚀