이걸 모르면 처방 절대 안 바뀐다! (7단계 Selling 모델 - 4~7단계 심층 분석)

• Brand Messaging
• Handling Barriers
• Gaining Agreement
• Post-Call Planning

📌 "의사 설득? 감정 + 데이터 없으면 실패한다!"

💡 MR이 제품 설명만 잘하면 처방이 늘어날까?
👉 NO! '데이터 + 감정'이 결합돼야 처방이 바뀐다.

🚀 이번 회차에서는 7단계 Selling 모델 중 4~7단계를 완벽 분석합니다!

✔ 4️⃣ Brand Messaging (브랜드 메시지 전달) - "데이터 + 감성 = 설득력"
✔ 5️⃣ Handling Barriers (반대 의견 처리) - "이걸 못 하면 실적이 안 나온다"
✔ 6️⃣ Gaining Agreement (처방 동의 얻기) - "함께 결정하는 느낌을 줘라"
✔ 7️⃣ Post-Call Planning (후속 계획) - "다음 미팅을 위한 복선 깔기"

이제부터 MR이 실전에서 바로 써먹을 수 있는 핵심 전략을 살펴보겠습니다.


4️⃣ Brand Messaging (브랜드 메시지 전달) - "단순한 정보 전달 NO! 감정 + 데이터 활용"

💡 MR은 ‘영업’이 아니라 의사의 처방 결정을 돕는 전문가!
👉 제품의 강점을 강조할 때, 데이터 + 감성적 접근을 함께 활용하세요!

✅ 데이터 기반 설득법 예시
🚫 "이 제품은 XX 성분이 포함돼 있고, 효과가 뛰어납니다!" ❌
✅ "이 제품은 XX 성분 덕분에 환자의 삶의 질을 높일 수 있습니다." ✔

📌 💡 브랜드 메시지 전달법

1. 논문 데이터 기반 설득: "임상 결과에서 89%의 환자가 호전됐습니다."

2. 환자 중심 스토리텔링: "고혈압 환자분들이 약을 자주 빼먹으시잖아요? 저희 제품은 하루 1회 복용으로 복약 순응도를 높였습니다."

3. 경쟁사 제품과의 비교: "기존 제품은 식후 복용 필수지만, 저희 제품은 공복에도 복용 가능해요."

📌 💡 핵심 포인트:
- 단순한 제품 설명이 아니라, 의사가 공감할 수 있는 스토리로 설득!

- 환자의 실제 혜택을 강조하여 처방을 유도!

5️⃣ Handling Barriers (반대 의견 처리)
     - "거절당해도 기회로 바꿔라"

💡 의사가 흔히 하는 반대 의견 3가지

1. "지금 쓰고 있는 제품도 좋아서 바꿀 이유가 없어요."
2. "이 제품, 다른 의사들도 많이 쓰나요?"
3. "이전에 비슷한 제품 써봤는데 효과가 별로였어요."

✅ MR의 잘못된 대답 vs. 효과적인 대답
🚫 "아닙니다! 저희 제품이 더 좋아요!" ❌
🚫 "한번 써보세요!" ❌

✅ "네, 선생님이 사용하시는 제품도 좋은 선택이죠. 그런데 XX 환자군에서는 이 제품이 더 효과적인 이유가 있습니다." ✔

✅ "비슷한 성분이지만, 저희 제품은 흡수율이 30% 더 높아 기존 제품과 차이가 큽니다." ✔

📌 💡 핵심 포인트:

- 반대 의견을 인정한 후 논리적 대화로 해결!
- 의사가 바꾸고 싶어 할 ‘새로운 정보’를 제공할 것!

6️⃣ Gaining Agreement (처방 동의 얻기)
      - "설득이 아니라 ‘함께 결정하는 과정’"

💡 MR이 저지르는 흔한 실수
🚫 "선생님, 다음부터 우리 제품 써주세요!" ❌ (지시형 접근)

✅ "이번 주에 XX 환자군 한 분께 이 제품을 한 번 처방해 보시는 건 어떨까요?" ✔ (자연스러운 제안)
✅ "환자 반응을 보시고 다시 피드백 주시면 감사하겠습니다!" ✔

📌 💡 핵심 포인트:

- "바로 바꾸세요!"가 아니라, ‘한 번 써보는 것’부터 유도
- 의사가 스스로 선택하도록 유도하는 협업형 대화 방식

7️⃣ Post-Call Planning (후속 계획)
     - "다음 미팅을 위한 복선 깔기"

✅ 미팅 후 반드시 남겨야 할 기록

- 의사가 관심을 가졌던 포인트
- 반응이 긍정적이었던 제품 특장점
- 다음 미팅 때 이야기할 주제


📌 💡 핵심 포인트:

- 한 번의 미팅이 아니라 장기적 관계 형성이 핵심!
- 방문 후 피드백을 정리해 다음 미팅을 더 효과적으로 준비


🎯 마무리: MR, 이 4단계만 제대로 해도 실적이 달라진다!

✅ "데이터 + 감성"이 결합된 메시지 전달이 핵심!
✅ 반대 의견을 논리적으로 해결하는 능력이 필수!
✅ 처방을 강요하는 것이 아니라, 의사와 함께 결정하는 과정이 중요!

📌 다음 회차에서는 "매력적인 MR의 자격과 차별화 전략"을 공개합니다!
🔥 "평범한 MR vs. 성공하는 MR"의 차이를 알아보세요! 기대해주세요! 🚀