이 3단계가 안 되면 MR 못 한다! (Selling 모델 - 1~3단계 심층 분석)

 

MR이 반드시 익혀야 하는  
3단계 완벽정리

• Pre-Call Planning
• Gaining Attention
• Last Call Feedback

📌 "미팅 전에 준비 제대로 안 하면?
       100% 실패한다!"

💡 고수 MR과 초보 MR의 차이점은?
👉 "아무 준비 없이 의사를 만난다" vs. "전략적으로 접근한다"

🚀 이번 회차에서는 7단계 Selling 모델 중 1~3단계를 완벽 분석합니다!
✔ 1️⃣ Pre-Call Planning (사전 준비) - "계획이 없으면 실패한다"
✔ 2️⃣ Gaining Attention (관심 끌기) - "5초 안에 못 끌면 끝난다"
✔ 3️⃣ Last Call Feedback (지난 미팅 피드백) - "연결고리를 만들어라"

이제부터 MR이 실전에서 바로 써먹을 수 있는 핵심 전략을 살펴보겠습니다.

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1️⃣ Pre-Call Planning (사전 준비) - "미팅 전에 게임 끝난다"

MR이 가장 자주 하는 실수는?
❌ 아무 계획 없이 고객을 만나는 것!

✅ 사전 준비 3단계

📌 STEP 1: 고객 분석
- 의사의 전문 분야 & 처방 패턴 분석
- 경쟁 제품 사용 여부 확인

📌 STEP 2: 목표 설정 (SMART 기법)

SMART 기법은 목표를 설정하고 달성하기 위해 구체성, 측정 가능성, 달성 가능성, 관련성, 시간 제약 등을 고려하는 방법론입니다. SMART 기법을 활용하면 목표를 명확하게 설정하고, 진행 상황을 추적할 수 있습니다.

 
S (구체적): 오늘 의사에게 전달할 주요 메시지 정리
M (측정 가능): 목표 처방 유도 (ex. 5건 이상)
A (달성 가능): 의사가 실제 고려할 수 있는 제품 장점 제시
R (관련성 높음): 기존 제품과 비교하여 차별점 설명
T (시간 지정): 이번 미팅에서 확인할 피드백 정리

📌 STEP 3: 예상 질문 & 답변 준비

"이 제품을 경쟁사 제품과 비교하면 어떤 장점이 있나요?"
"임상 데이터가 실제 치료 효과를 보장할 수 있나요?"

2️⃣ Gaining Attention (관심 끌기) - "첫 5초가 성패를 결정한다!"

💡 의사는 하루에도 수십 명의 MR을 만난다.
👉 5초 안에 관심을 끌지 못하면? 다음 MR 순서로 넘어간다!

✅ 잘못된 접근 방식 vs. 효과적인 접근 방식
🚫 "안녕하세요, 선생님. 바쁘시죠?" ❌
🚫 "시간 좀 내주세요!" ❌

✅ "선생님, 지난번 XX 환자군 관련해서 고민하셨던 부분, 해결책이 될 수 있는 데이터를 가져왔습니다!" ✔
✅ "요즘 논문에서 X 성분에 대한 연구 결과가 나왔는데, 아마 선생님께 흥미로우실 겁니다!" ✔

📌 💡 핵심 포인트:

- 의사가 궁금해할 만한 내용으로 대화 시작!
- 단순 인사 NO! ‘바로 본론’으로 접근할 것


3️⃣ Last Call Feedback (지난 미팅 피드백) - "연결고리를 만들어라"

메모는 필수다. 단, 메모에는 고객의 민감정보 및 개인정보를 수집해서는 안된다. Call을 진행함에 있어 연속성을 유지하기 위한 목적으로만 사용한다.

💡 방문이 단발성으로 끝나지 않으려면?
👉 지난 미팅과 연결되는 대화가 필수!

✅ 의사가 MR에게 흔히 하는 반응

1. "지난번에 말했던 거랑 뭐가 다르죠?"
2. "음... 그때 가져온 자료는 아직 못 봤어요."
3. "기억이 잘 안 나는데요?"

✅ MR의 잘못된 반응 vs. 효과적인 반응
🚫 "아, 그러셨군요. 이번에도 설명 드릴게요!" ❌
✅ "선생님, 지난번 XX 성분이 경쟁 제품보다 흡수율이 높다고 말씀드렸죠? 오늘은 그 차이가 실제 임상 결과에서 어떻게 나타나는지 알려드리겠습니다." ✔

📌 💡 핵심 포인트:

- 지난 미팅의 핵심 내용을 ‘짧고 간결하게’ 상기시키기
- 새로운 정보로 자연스럽게 대화 이어가기


🎯 마무리: MR, 이 3단계만 제대로 해도 실적이 달라진다!

✅ "준비된 MR"과 "즉흥적인 MR"의 차이가 성과를 만든다!
✅ 첫 5초 안에 의사의 관심을 사로잡아야 한다!
✅ 방문 기록을 활용해 지난 대화와 연결되는 미팅을 진행해야 한다!

📌 다음 회차에서는 7단계 모델 중 4~7단계를 상세 분석합니다!
🔥 Brand Messaging ~ Post-Call Planning까지 실전 노하우 공개! 기대해주세요! 🚀