🔍 PM이 되려면 갖춰야 할 5가지 실무 감각

숫자 말고 ‘감’을 키우는 제약 마케터의 7가지 자질

✨ PM의 핵심 역량은 무엇일까?

신입 마케터들이 가장 많이 하는 질문:
“PM이 되려면 어떤 능력이 있어야 하나요?”
정답은 단 하나가 아닙니다.
‘성과’로 증명하는 직무인 만큼, 문제 해결력이 전부입니다.
하지만, 실무에서 두각을 드러내는 PM들은 공통된 7가지 능력을 가지고 있습니다.

1️⃣ 시장을 구조적으로 ‘해석’하는 힘 (Market Structure Thinking)

- 좋은 PM은 제품이 아니라 시장 전체를 먼저 봅니다.
- 시장 크기(Market Size), 진단률, 치료율
- 환자 Journey
- 경쟁사 점유율 구조

예시 1:
고혈압 시장에서
- 전체 성인 인구 중 고혈압 유병률은 약 29%
- 그 중 진단받은 사람은 65%
- 처방 유지율은 40% 미만
→ 단순히 "환자 수가 많다"는 말보다,
“진단 → 처방 → 유지” 흐름에서 병목 지점을 분석하는 것이 PM의 역할입니다.

추천 리서치 참고자료:
질병관리청 국민건강영양 조사 통계


2️⃣ 숫자 뒤에 숨은 인사이트를 뽑아내는 능력 (Analytical Insight)

보고서를 잘 만드는 게 아닙니다.
✔ 숫자에 ‘스토리’를 붙이는 것이 마케터의 기술입니다.

예시 2:
PM A는 경쟁사 제품의 점유율이 늘었다는 수치를 보고 이렇게 말합니다:
"최근 6개월간 점유율이 8% 증가했습니다."

PM B는 같은 데이터를 보고 이렇게 말합니다:
"경쟁사는 심포지엄 이후 신환 처방이 2배 증가했고, 기존 환자 전환도 진행 중입니다.
우리 제품은 신규보단 유지 환자에 집중해야 합니다."
→ 데이터를 해석하고, 방향까지 제시할 수 있는 사람, 그것이 바로 실무형 PM입니다.

3️⃣ 의사·MR의 말 속에서 숨은 '현장 정보'를 캐치하는 능력 (Field Listening)

현장은 책에 없습니다.
PM은 ‘무슨 말인지 정확히 이해하고, 다음 전략에 반영’할 줄 알아야 합니다.

예시 3:
MR이 “선생님이 최근엔 다른 제품만 처방하시더라고요” 라고 보고합니다.
👉 그냥 넘어가면 실패하는 PM
👉 잘하는 PM은 이렇게 묻습니다:

“기존 제품보다 환자 순응도 이슈가 있었을까요?”
“복용 편의성, 비용 부담, 부작용 중 어떤 걸 말씀하셨어요?”
→ 작은 단서에서 전략 방향을 바꾸는 힘.

4️⃣ 의료 데이터를 이해하는 능력 (Medical Literacy)

PM이 직접 약을 개발하지는 않지만,
제품의 MoA(작용기전), PK/PD, 임상 데이터를 이해하지 못하면
브랜드 메시지를 만들 수 없습니다.

예시 4:
경쟁사 제품의 임상에서 24주 시점에서 통계적 유의성을 확보하지 못했다면?
→ 단순히 "효과가 약하다"가 아니라,
"효과 발현 시점이 늦거나, 특정 환자군에서는 제한적일 수 있다"는 메시지로 바꿀 수 있어야 합니다.

참고 사이트:
ClinicalTrials.gov
PubMed- 논문검색

5️⃣ 논리적으로 말하고, 끝까지 설득하는 스킬 (Strategic Communication)

PM은 모든 부서와 협업해야 하는 중간자입니다.
✔ MR, 학술, 메디컬, HQ, PV, RA, 생산팀까지.
✔ 협상과 설득은 일상입니다.

예시 5:
HQ 본사가 광고를 강하게 밀고 싶어 함
→ 국내 환경에서는 DTC 불가능
→ PM은 규제 현실을 근거로

“DTC는 규제로 어렵고 ROI도 낮습니다.
대신 의료진 중심의 디지털 채널을 강화해 보겠습니다.”
→ 단호하지만, 대안을 제시하며 설득합니다.


6️⃣ 우선순위 정리력 + 실행력 (PM의 진짜 차이)

일은 많고, 시간은 없습니다.
→ 좋은 PM은 항상 “지금 가장 중요한 20%를 먼저 합니다.”
→ 실행력이 없으면 아무리 전략을 잘 짜도 의미 없습니다.

실전 예시 6:

[신제품 런칭 2개월 전]

- 브로셔 디자인 미정
- MR 트레이닝 안 됨
- 제품 포지셔닝 메시지 미확정


✅ 좋은 PM은 이렇게 처리합니다:

- 우선 포지셔닝 메시지 확정
- MR 트레이닝 슬라이드부터 제작
- 디자인은 이후 리소스 배분


7️⃣ 단기 매출보다 ‘브랜드 자산’을 설계하는 시야

- 제품은 사라져도 브랜드 인식은 남습니다.
- 캠페인 하나에도 브랜드 가치가 깃들어야 합니다.
- 신제품만이 아니라, 후속 제품까지 생각하는 설계력이 중요합니다.


예시 7:
자사 당뇨병 제품이 은퇴를 앞두고 있음
→ 후속 제품을 위해

- 브랜드 로열티 확보
- 제품 간 자연스러운 전환 메시지 기획
- 동일 KOL과 연계한 캠페인 진행
→ 브랜드와 환자 간의 연결 유지가 PM의 브랜드 설계입니다.


✅ 마케터의 진짜 역량은 '감각'에서 드러난다

제약 마케팅 PM은 화려한 기획서를 쓰는 사람도, 단순히 예산을 집행하는 사람도 아닙니다.
전략을 설계하고, 조직을 움직이며, 메시지를 정확하게 전파하는 사람이죠.

그렇다면, 회사가 신입 PM에게 진짜로 기대하는 건 뭘까요?

화려한 포트폴리오나 자격증이 아니라
‘이 친구는 바로 실무에 투입해도 흐름을 읽겠구나’라는 현장 감각(Real-life business sense)입니다.


✅ 감각 1. '시장을 구조적으로 보는 눈'

단순히 '시장 점유율'을 보는 게 아닙니다.
진단률 – 치료율 – 제품 채택률을 구조적으로 연결해서 볼 수 있어야 합니다.


실전 예시 ①
> A질환의 전체 환자 수는 10만 명인데, 진단률은 40%.
그중 약을 복용하는 환자는 절반.
경쟁사 제품 B의 채택률이 60%라고 하면,
우리 제품의 목표는 시장 점유율이 아니라 '진단을 늘릴 수 있는 메시지' 설계임.

실전 예시 ②
> 제품 A는 보험 기준 때문에 처방이 제한적.
이럴 때는 '질환 인식 증진 캠페인'이 먼저 가고,
마케팅은 실제 처방이 가능한 타깃군을 명확히 설정해야 한다.

실전 예시 ③
> MR팀이 “의사 반응이 없다”고 할 때,
처방 데이터 추이를 보면 그 의사는 '해당 적응증 환자를 안 본다'는 사실이 드러남.
단순 반응이 아니라 시장과 연결해서 보는 눈이 필요.


성장 전략

📘 IQVIA KOREA에서 월간 리포트 구독
📊 건강보험심사평가원 질병데이터 질환별 환자 수 구조 연습
✏ 시장구조를 흐름도로 직접 그려보는 습관


✅ 감각 2. '메시지를 핵심만 남기는 힘'

PM의 핵심 역량은 결국 “말을 짧고 강하게 바꾸는 힘”입니다.

실전 예시 ①
> 학술 자료: “PPAR감마 경로를 통한 인슐린 저항성 개선”
→ 메시지: “당 조절 실패 환자의 대안”
→ eDetail 제목: “그 다음 선택이 필요할 때”

실전 예시 ②
> 제품 B는 약효는 동일, 복용 시간만 1분 빨라졌음
→ MR이 “이 약은 효과가 비슷해요”라고 말하면 실패
→ 메시지: “응급현장에서 1분은 생존율이다”

실전 예시 ③
> 글로벌에서 “Empower your patient” 캠페인 요구
→ 한국 시장에선 '환자 중심'보다 '의사 리스크 감소'가 더 중요
→ 메시지 리포지셔닝 필요 → “Early action for better outcomes”


성장 전략
✍  Copywriting Example사이트 참고
📄 글로벌 브랜드 메시지 분석해보고 직접 ‘한 문장 요약’ 연습
🎯 “이 제품을 왜 써야 하나요?”를 5초 안에 설명하는 연습


✅ 감각 3. '내부를 조율하는 커뮤니케이션 센스'

PM은 하루에 5개 부서와 소통합니다:
Medical / RA / 영업 / 디지털 / HQ

실전 예시 ①
> Medical팀은 과학적 근거에 집중
영업팀은 의사의 반응에 집중
PM은 이 둘의 언어를 연결해야 함

실전 예시 ②
> RA는 허가 문구 이탈에 민감
마케팅 메시지를 만들 때, **“RA가 이해할 수 있는 근거자료 링크”**를 같이 주면 반응이 다름

실전 예시 ③
> 영업팀이 “이 자료 어렵다”고 할 때,
단순히 바꾸지 말고 ‘어디서 막혔는지’를 파악해 주제별로 다시 나누는 전략 필요

성장 전략
🧩 LinkeDin Learning강의 수강
📝 팀별 요청사항 정리표 만들어 공유하는 연습
💬 이메일 한 통 쓸 때 ‘읽는 입장’에서 재구성하기


✅ 감각 4. '디지털 툴과 친해지는 습관

PM은 더 이상 엑셀만 만지는 사람이 아닙니다.
Veeva, Notion, Canva, Teams, Tableau 등 다양한 툴을 빠르게 흡수해야 합니다.

실전 예시 ①
> 글로벌 보고서가 Tableau 기반 → 숫자 해석 불가 = 실무 마비
'전체→필터→라인 추이'만 알아도 HQ와의 회의 속도가 달라짐
실전 예시 ②
> eDetail 제작할 때 “디자이너에게 말로 설명”만 하면 오류
Canva 등으로 ‘대충 그려주는 시안’만 있어도 수정 횟수 1/3로 줄어듦
실전 예시 ③
> 영업 툴이 Veeva 기반일 때, PM이 기능 이해 못 하면 영업팀이 신뢰 안함
실제로 버튼 누를 순서를 알고 있어야 전파가 원활

성장 전략
🎨 CANVA로 슬라이드 구성 연습
📊 Tableau Public 데이터 시각화 무료 튜토리얼
🛠 Veeva Korea에서 주요 모듈 구조 학습

✅ 감각 5. '보고서와 회의에서 신뢰를 얻는 구조력'
신입일수록 자료 정리력이 PM으로 성장할 수 있는 관문입니다.

실전 예시 ①
> 10페이지짜리 시장 보고서를 1페이지 요약해서 공유하면 팀장의 눈에 띔
실전 예시 ②
> HQ 미팅에서 “의사 결정할 수 있는 요약본”이 없으면 회의가 지연
→ 핵심 지표 + 리스크 포인트 + 권장안 형식으로 정리하면 통과
실전 예시 ③
> 팀 회의 때 한 마디도 안 하면 ‘소극적’으로 보임
→ 간단한 수치 인사이트라도 스스로 정리해서 발언 시 강한 인상

성장 전략
🗂  Harvard Business - One Page Report Guide
🧠 1일 1P 요약 습관 (미팅/메일/보고서 모두 해당)
📢 주간 회의 때는 최소 1회 발언 목표 설정


✨ 마무리 멘트
PM이 되기 위한 조건은 단순한 '열정'이 아닙니다.
시장과 제품, 조직의 흐름을 읽고, 실행을 설계할 수 있는 실무 감각입니다.

그 감각은 하루아침에 생기지 않습니다.
지금부터 이 5가지 영역을 하나하나 훈련해나간다면,
면접장에서도, 입사 후에도 ‘이 친구는 다르다’는 평가를 받게 될 겁니다.