⚔️ PM의 진짜 일은 ‘부서 간 조율’이다.
⚔️ PM의 진짜 일은
‘부서 간 조율’이다
Medical, RA, 영업 사이에서 살아남는 협업 실전 스킬
✅ 마케팅 PM은 조직 내 ‘허브’다
제약 마케팅은 아이디어를 떠올리고 멋진 캠페인을 기획하는 직무처럼 보일 수 있지만,
실제 업무의 70%는 '내부 부서와의 협업'입니다.
그런데 협업이란, 예쁘게만 흘러가지 않습니다.
“RA에서 안 된대요.”
“MR팀이 또 자료 어렵다고 하네요.”
“의학적으로 표현이 너무 과장이래요.”
“본사에서 왜 우리 방식 이해를 못 하죠?”
마케터는 부서와 부서 사이에서, 전략과 실행 사이에서, HQ와 로컬 사이에서 ‘갈등을 조율’ 해야 하는 사람입니다.
이번 회차에서는 실제 현장에서 자주 겪는 충돌 상황과
그걸 해결하는 실전 스킬을 사례 중심으로 소개합니다.
✅ 조율 대상 ① Medical 팀과의 공감 대화법
Medical 팀은 '팩트'와 '논문 기반 정확성'을 최우선으로 생각합니다.
그런데 마케팅은 종종 제품의 '이점'이나 '차별성'을 부각하고 싶어 하죠.
이 사이에서 충돌이 자주 생깁니다.
사례 ① 임상 데이터의 해석 다툼
> PM이 작성한 메시지: “HbA1c 1.4% 개선 효과!”
→ Medical: “비교군이 없고, 통계적 유의성도 낮습니다.”
해결 전략:
- Medical과의 사전 협의: “이 수치를 어떻게 표현하는 게 안전할까요?”
- ‘논문 문장 그대로 인용’ + ‘의사들이 이해하기 쉬운 단어’로 메시지 구성
- Medical 리뷰 후, 외부 커뮤니케이션용 버전과 내부 MR 버전으로 분리
사례 ② 허용 표현과 마케팅 표현의 간극
> PM: “가장 빠른 항생제”
→ Medical: “임상 근거 없음, 표현 불가”
해결 전략:
- Medical 리뷰 시 ‘표현 사전’ 만들기 (허용 표현, 제한 표현, 절대 금지 표현)
- “~에 대한 데이터가 있음” 식의 객관적 프레이밍으로 전환
- RA도 동시 리뷰 요청 → Medical+RA 공통 승인 버전 사용
사례 ③ KOL 인용문구 사용 이슈
> PM: “서울대 교수님이 말씀하셨습니다”
→ Medical: “공식 발언 아님, 동의서 없으면 불가”
해결 전략:
- 캠페인 전 인터뷰 계약서 확보
- 인용 시 ‘연자명+소속+행사명+날짜’까지 명시
- KOL 관리 담당자와 사전 브리핑 필요
✅ 조율 대상 ② RA(허가팀)와의 협업 팁
RA는 제품이 규정대로 시장에 나가도록 하는 법적 보호막입니다.
RA가 반대하면, 캠페인은 아예 못 나갈 수도 있습니다.
What are collaboration skills (and why do they matter)?
자주 발생하는 충돌 3가지
해결 전략
- 제품 허가사항(PIL), 최신 통일 표준문서 복습 필수
- 허용/불가 기준 정리표 제작 → 디자이너/에이전시와 공유
- ‘RA 눈으로 문서 보기’ 습관 → 사전에 금지 요소 제거
✅ 조율 대상 ③ 영업(MR팀)과의 커뮤니케이션 전략
PM과 영업 사이의 대표적인 대화는 이렇습니다.
> MR: “이 자료 너무 어렵고, 의사 반응 없어요.”
PM: “근거는 다 적혀있는데 왜요?”
이 갈등을 방치하면 마케팅은 아무리 잘 만들어도 ‘현장 전파’가 안 됩니다.
사례 ① 자료가 어렵다 = 핵심을 못 짚었다
해결 전략:
- 5초 안에 이해되는 슬라이드 재구성
- 데이터→결론 구조가 아닌 결론→근거 구조로 수정
- ‘이 자료를 의사 앞에서 말한다고 가정’하고 문장 리라이팅
사례 ② MR이 안 쓰는 툴
> PM: “eDetail 올려놨어요!”
MR: “앱이 느려서 잘 안 써요…”
해결 전략:
- 실제로 MR과 동행 후 툴 사용 현장 확인
- 사용성(UX) 피드백받아서 에이전시와 조정
- ‘MR 전용 요약버전’ 제공 → 영상, 스크립트 등
사례 ③ 메시지를 잘못 해석하는 경우
> PM: “이건 의료진 인식 변화용”
MR: “약이 좋다는 소리죠?”
해결 전략:
- ‘전달해야 할 핵심 메시지’를 One Page Brief로 정리
- MR 대상 메시지 전달 워크숍 운영 (Sales training session 동행)
- 스크립트 형태의 예상 대화 가이드 제공
[참고영상]
6 Skills of Collaboration
✅ 조율 대상 ④ HQ(글로벌)와의 입장차 조율
Global HQ는 멋진 캠페인을 만들지만, 한국 실정과는 맞지 않는 경우도 많습니다.
사례 ① 글로벌 메시지가 한국 실정과 불일치
> HQ: “Empower patients with self-tracking!”
→ 한국: “자기 모니터링 인식 낮고, 고령 환자 많음 → 메시지 효과 없음”
해결 전략:
- HQ에 ‘한국 환자 특성/의료현장 인프라’ 리포트 제공
- 자체 Message Adaptation Matrix 제작 → 글로벌과 공유
- 해외 메시지를 그대로 쓰는 대신, ‘로컬 슬로건’ 추가해 병행 운영
사례 ② 콘텐츠 포맷이 한국 규제와 충돌
> HQ 영상에 환자 사진 등장 → 한국에선 불가
해결 전략:
- 제작 초기에 RA/Medical과 확인 후 글로벌 측과 사전 협의
- ‘Korea localization checklist’ 만들고, HQ와 사전 공유
- 가능하면 현지 제작 요청 or 한국 사례 기반 콘텐츠 요청
[참고영상]
Skills for Success - Collaboration
✅ 마무리 요약: 마케터는 협업 설계자다
- 제약 마케팅의 실무는 ‘아이디어를 내는 일’보다
- ‘의사소통을 설계하고, 조직이 움직일 수 있게 만드는 일’이 훨씬 많습니다.
- Medical과의 조율은 ‘과학과 마케팅의 언어 중재자’
- RA와의 조율은 ‘안전망 내 전략화’
- 영업과의 조율은 ‘메시지의 현장 실행’
- HQ와의 조율은 ‘글로벌과 로컬의 균형 맞추기’