제약 마케팅 PM? 그냥 '광고팀' 아니냐구요?

career1004 2025. 4. 1. 10:19

🎯 ‘제약 마케팅’은 일반 마케팅과 전혀 다르다!

“마케팅 = 광고, 브랜딩, 감성 자극”
이렇게 생각했다면, 제약 마케팅은 완전 다른 세계입니다.

제약 마케팅은
✅ 의료인(HCP, Healthcare Professionals)을 상대로
✅ 치료 결과에 기반한 과학적 설득을 하며
✅ 매출 성장을 책임지는 실무형 전략가입니다.

> "의사 처방을 유도하는 전략가이자, 제품의 생애를 관리하는 리더"

💼 제약 마케팅 PM은 어떤 일을 할까?

✔ 시장 진입 시나리오를 그리고,
✔ 경쟁 제품 분석을 기반으로 포지셔닝 전략을 짜며,
✔ MR(영업팀)이 병원에서 사용할 메시지를 설계하고,
✔ 본사(HQ)와 예산, 성과, KPI를 관리하는 사람

하나의 제품을 작은 회사처럼 운영한다고 생각하면 정확합니다.

🧠 PM의 핵심 질문 리스트

PM은 늘 스스로에게 묻습니다.

“이 제품은 어떤 환자군에게 최적화되어 있을까?”
“왜 이 의사가 내 제품을 처방해야 하지?”
“경쟁사 제품보다 낫다고 말할 수 있는 ‘팩트’는 뭘까?”
“어떤 슬라이드, 어떤 문장이 의사의 손을 움직이게 만들까?”
“올해 10% 성장을 달성하려면, 어떤 캠페인이 필요할까?”

→ 이 고민들이 하루에도 수십 번 머리를 스칩니다.

📊 일반 마케팅 vs. 제약 마케팅 비교

→ 감성 자극보다 ‘논리적 설득’이 우선입니다!

🧰 PM의 업무 예시 (실전 리스트)

- 시장 리서치 (IQVIA, UBIST 활용)
- 질환별 진단률/치료율 분석
- 경쟁사 제품의 특장점 비교
- 자사 제품의 데이터 정리 (논문, 임상, RWE 등)
- 제품 포지셔닝 전략 작성
- MR용 슬라이드 제작
- 콜 메시지 기획 및 트레이닝
- 학술자료, 브로셔, 포스터 개발
- HQ 커뮤니케이션 및 전략 보고
- 마케팅 캠페인 (디지털/오프라인) 운영
- 의료진 대상 KOL 심포지엄/설문 기획

> 단 1개만 잘해도 인정받을 수 있는 분야, 그러나 모두 다 해내야 ‘고속 성장’ 가능!

🚀 신입 마케터를 위한 커리어 꿀팁

1. 비전공자도 가능할까?
YES. 실제로 PM 중 인문·경영·화학·생명과학 전공자 다양하게 존재.
중요한 건 의료 지식을 빠르게 흡수하려는 자세입니다.

2. 신입이 준비해야 할 포트폴리오 예시

가상의 제품 런칭 기획서
질환 시장 분석 리포트
경쟁 제품 비교 분석 (USP 도출)
제품 포지셔닝 전략 제안서

3. 자주 나오는 면접 질문 예시

“PM의 하루는 어떤 업무로 구성돼 있을까요?”
“경쟁 제품을 분석한다면 어떤 요소를 보시겠어요?”
“신제품을 런칭할 때 가장 먼저 확인해야 할 건?”
“내부 협업이 어려울 때 당신은 어떻게 조율하실 건가요?”

✅ 나에게 맞는 직무인지 체크해보자 (자기진단 리스트)

☑ 의료, 건강, 데이터에 관심이 있다
☑ 논리적으로 말하는 걸 좋아한다
☑ 감정보다 설득을 중요하게 생각한다
☑ 결과로 평가받는 걸 두려워하지 않는다
☑ 직무의 깊이보다 폭에 더 끌린다
☑ PPT를 잘 만들거나, 만들고 싶다
☑ 혼자 일하기보단 ‘협업’이 좋다

👉 4개 이상 해당된다면, 마케팅 PM 적합 가능성 매우 높음!

✅ 아직도 오해받는 직무, 제약 마케팅

“제약 마케팅이요? 그냥 의사 만나서 제품 설명하는 거 아닌가요?”
“병원에서 제약사 발표하던 그 사람?”
"광고팀 아니예요?"

제약 마케팅은 여전히 많은 사람들에게 ‘영업+기획 정도’로 가볍게 오해되는 직무입니다.
하지만 실제 마케팅 PM은 시장과 질환 흐름을 읽고, 조직 안팎에서 의사결정의 방향을 설계하는 전략가입니다.

✅ 제약 마케팅 PM의 실제 역할은?

PM의 핵심 키워드는 3가지

Ownership: 브랜드를 경영한다
Alignment: 조직 간 목표와 메시지를 일치시킨다
Execution: 의사결정 후 채널/콘텐츠로 구현하고 추적한다

✅ 실전 사례로 보는 제약 마케팅의 현실 (디테일 3선)

① 신약 론칭 – 폐암 면역항암제 A

배경:
국내 최초의 특정 기전 면역항암제
의사들의 이해 부족 + 보험등재 미확정 → 처방 지연

전략:
'1st-in-class' 대신 ‘환자 삶의 질 개선’ 중심 메시지
KOL(의료 리더) 중심의 학회 교육 + 환자 커뮤니케이션 키트 개발
‘의료진 설명 편의성’에 집중

실행:
폐암학회와 공동 캠페인 “Talk it easy with ImmunoX”
디지털 eDetail + 짧은 2분 KOL 마이크로 영상 시리즈 제작
MR 툴킷 안에 ‘질문 예상 가이드’ 삽입

결과:
1차 대상자의 60%가 설명 시 키트를 활용
3개월 내 PI(Prescribing Intention) 32% 증가

인사이트:
→ 단순히 신약이 좋다고 홍보하는 건 무의미.
→ 의사의 설명을 돕는 전략이 초기 시장 진입의 핵심이었다.

② 포화시장 속 복합제 리포지셔닝

배경:
고혈압+고지혈증 복합제 시장, 제형·효능 유사 제품이 수십 개
제품 B는 장점이 있었지만 “다 똑같은 약”이라는 인식에 묻힘

전략:
‘복약 순응도’ 중심 메시지 전환 (고령 환자 + 저 복용률 타깃)
경쟁 제품 대비 순응도 결과를 Medical 논문 기반으로 증명
메시지: “처방 후 재방문율 낮추는 복합제”

실행:
개원가 대상 웨비나 시리즈: “복합제, 환자 순응도를 살펴보라”
포스터: ‘1일 1회, 2주 리필 유지율 92%’ 실데이터 강조
약국에도 '환자용 리플릿' 제공하여 채널 확장

결과:
로컬 병원군 내 NRx +14%
MR당 채택률 증가 (성공 메시지의 일관성과 반복성 덕분)

인사이트:
→ 마케팅의 성공은 ‘제품의 효능’이 아니라
→ 의사의 행동을 어떻게 설득하느냐에 달려 있다.

③ HQ와의 전략 충돌 조율

배경:
HQ에서 글로벌 캠페인을 한국에 동일 적용 요구
그러나 국내 보험제도, 의사 진료행태, 교육환경 완전히 다름

전략:
글로벌 메시지: “Empower patients through early testing”
한국 실정 반영 메시지: “임상 결과를 바탕으로 초기 치료 필요성 강조”
HQ 설득용 로컬 인사이트 문서 + 인터뷰 인용 정리

실행:
“Korea Market Deep Dive” PPT 작성 후 1:1 회의
기존 글로벌 메시지의 한국 버전 로컬라이징 승인받음
HQ도 한국 방식을 베트남/말레이시아 시장에 참고 적용

결과:
로컬 버전 KPI 도달률 115%
HQ와의 협업 관계 신뢰도 상승

인사이트:
→ 글로벌 메시지를 그대로 적용하는 건 무책임
→ 마케터의 역량은 ‘조율력’과 ‘근거로 말하는 능력’에 있다

Understanding Pharma Marketing

✅ 취업 준비 전략 (제약 마케팅 전용)

① 자기소개서에서 “제품을 알리고 싶다”는 금지어!

좋은 예시:
> “제품 중심보다 고객(의료진)의 인식 변화에 집중해야 한다는 것을 배웠습니다.
그래서 졸업 과제에서 질환별 메시지 전략을 구성해 보고, 타깃 세분화도 직접 시도해 보았습니다.”

면접관이 보는 포인트:
‘브랜드 사고’를 갖추었는가?
‘전략 vs 실행’의 개념을 구분하고 있는가?

② 포트폴리오 구성 핵심은 '전략 사고'

Tip:
→ 직접 만든 eDetail 샘플, 환자용 브로슈어 예시 삽입 시 가산점!
→ 실제 병원 이름은 가공 but 메시지는 구체적일수록 신뢰도 ↑

✅ 제약 마케팅에 필요한 필수 역량 & 참고 사이트

[주요 사이트 링크]

✨ 마무리 멘트

제약 마케팅은 단순히 ‘제품을 알리는 사람’이 아닙니다.
시장 흐름을 읽고, 조직을 조율하며, 의료진의 인식을 설계하는 브랜드 리더입니다.

진짜 마케터는 “이 약이 왜 필요한가?”를 가장 설득력 있게 설명할 수 있는 사람입니다.
그걸 위해선 약을 아는 것보다, 시장을 설계하고 행동을 바꾸는 힘이 더 중요합니다.