고수 MR은 다 한다! Selling Skills 7단계 모델 완벽 정리
고수 MR은 다 한다!
Selling Skill 공식 그대로 따라 하면 실적이 달라진다!
📌 "MR은 타고나는 거야?" NO!
성공하는 MR은 체계적으로 일한다!
MR 중에서도 성과가 뛰어난 사람들을 보면, 하나의 공통점이 있습니다.
👉 효율적인 ‘판매 공식’을 철저히 따른다!
💡 MR의 성공을 좌우하는 7단계 Selling 모델
🚀 고객과의 만남을 무작정 진행하는 것이 아니라,
🚀 7가지 핵심 단계를 정확히 실행하면 ‘고수 MR’이 될 수 있다!
이제부터 제약·의료기기 영업의 필수 공식인
‘Selling Skills 7 step모델’을 단계별로 살펴보겠습니다.
🔥 7단계 Selling 모델: 성공적인 MR이 되는 공식!
1️⃣ Pre-Call Planning (사전 준비) - "계획이 없으면 실패한다"
MR의 가장 큰 실수는?
❌ 아무 준비 없이 고객을 만나는 것!
💡 성공하는 MR의 사전 준비법
✅ 의사 분석: 이전 처방 패턴, 제품 관심도, 경쟁 제품 사용 여부 확인
✅ 방문 목표 설정: SMART 방식 활용 (Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound)
✅ 핵심 메시지 선정: "이 의사에게 오늘 반드시 전달해야 할 3가지 포인트는?"
✅ 예상 질문 & 답변 준비: "반대 의견이 나왔을 때 어떻게 대처할 것인가?"
📌 💡 예시: 좋은 준비 vs. 나쁜 준비 차이
🚫 "그냥 제품 설명해야지." ❌
✅ "이전 미팅에서 경쟁사 제품 부작용을 언급했으니, 오늘은 우리 제품의 안전성 데이터를 강조해야겠다!" ✔
2️⃣ Gaining Attention (관심 끌기) - "5초 안에 못 끌면 끝난다"
💡 의사들은 하루에도 수십 명의 MR을 만난다.
👉 단순한 인사말은 의미 없다!
✅ 잘못된 접근 방식 vs. 효과적인 접근 방식
🚫 "안녕하세요, 선생님. 오늘도 바쁘시죠?" ❌
🚫 "시간 좀 내주세요!" ❌
✅ "선생님, 지난번 XX 환자군 관련해서 고민하셨던 부분, 해결책이 될 수 있는 데이터를 가져왔습니다!" ✔
✅ "요즘 논문에서 X 성분에 대한 연구 결과가 나왔는데, 아마 선생님께 흥미로우실 겁니다!" ✔
📌 💡 핵심 포인트:
-의사가 궁금해할 만한 내용으로 대화 시작!
-단순 인사 NO! ‘바로 본론’으로 접근할 것
3️⃣ Last Call Feedback (지난 미팅 피드백) - "연결고리를 만들어라"
💡 방문이 단발성으로 끝나지 않으려면?
👉 지난 미팅과 연결되는 대화가 필수!
✅ 의사가 MR에게 흔히 하는 반응
1. "지난번에 말했던 거랑 뭐가 다르죠?"
2. "음... 그때 가져온 자료는 아직 못 봤어요."
3. "기억이 잘 안 나는데요?"
✅ MR의 잘못된 반응 vs. 효과적인 반응
🚫 "아, 그러셨군요. 이번에도 설명 드릴게요!" ❌
✅ "선생님, 지난번 XX 성분이 경쟁 제품보다 흡수율이 높다고 말씀드렸죠? 오늘은 그 차이가 실제 임상 결과에서 어떻게 나타나는지 알려드리겠습니다." ✔
📌 💡 핵심 포인트:
- 지난 미팅의 핵심 내용을 ‘짧고 간결하게’ 상기시키기
- 새로운 정보로 자연스럽게 대화 이어가기
4️⃣ Brand Messaging (브랜드 메시지 전달) - "데이터 + 감성 = 설득력"
MR은 ‘영업’이 아니라 의사의 처방 결정을 돕는 전문가입니다.
👉 제품의 강점을 강조할 때, 데이터 + 감성적 접근을 함께 활용하세요!
💡 MR의 차별화 포인트는?
✅ 데이터 기반 증명: "논문에 따르면, XX 환자군에서 89%의 개선 효과를 보였습니다."
✅ 환자 중심 접근: "환자들이 하루에 여러 번 약 먹는 걸 부담스러워하는데, 이 제품은 하루 1회 복용으로 순응도를 높였습니다."
✅ 경쟁사와의 비교: "기존 제품은 식후 복용 필수지만, 저희 제품은 공복에도 복용 가능합니다."
📌 💡 핵심 포인트:
제품을 ‘설명’하는 게 아니라 의사와 함께 ‘결정’하는 과정을 만들 것!
환자의 실제 혜택(Focus on Benefits)을 강조할 것!
5️⃣ Handling Barriers (반대 의견 처리) - "이걸 못 하면 실적이 안 나온다"
💡 의사가 MR에게 흔히 하는 반응 3가지
1. "지금 쓰는 제품도 괜찮아서 바꿀 이유가 없어요."
2. "다른 의사들도 많이 쓰나요?"
3. "전에 비슷한 제품 써봤는데 효과가 별로였어요."
✅ MR의 잘못된 대답 vs. 효과적인 대답
🚫 "아닙니다! 저희 제품이 더 좋아요!" ❌
🚫 "한번 써보세요!" ❌
✅ "네, 선생님이 사용하시는 제품도 좋은 선택이죠. 하지만 XX 환자군에서는 이 제품이 더 효과적인 이유가 있습니다." ✔
✅ "비슷한 성분이지만, 저희 제품은 **흡수율이 30% 더 높아 기존 제품과 차이가 큽니다." ✔
📌 💡 핵심 포인트:
- 무조건 반박 NO! 의사의 입장을 인정한 후 논리적 대화
- 새로운 정보로 반대 의견을 해결할 것!
6️⃣ Gaining Agreement (처방 동의 얻기) - "함께 결정하는 느낌을 줘라"
💡 MR이 저지르는 흔한 실수
🚫 "선생님, 다음부터 우리 제품 써주세요!" ❌ (지시형 접근)
✅ "이번 주에 XX 환자군 한 분께 이 제품을 한 번 처방해 보시는 건 어떨까요?" ✔ (자연스러운 제안)
✅ "환자 반응을 보시고 다시 피드백 주시면 감사하겠습니다!" ✔
📌 💡 핵심 포인트:
- "바로 바꾸세요!"가 아니라, ‘한 번 써보는 것’부터 유도
- 의사가 스스로 선택하도록 유도하는 협업형 대화 방식
7️⃣ Post-Call Planning (후속 계획) - "다음 미팅을 위한 복선 깔기"
✅ 미팅 후 반드시 남겨야 할 기록
- 의사가 관심을 가졌던 포인트
- 반응이 긍정적이었던 제품 특장점
- 다음 미팅 때 이야기할 주제
📌 💡 핵심 포인트:
- 한 번의 미팅이 아니라 장기적 관계 형성이 핵심!
- 방문 후 피드백을 정리해 다음 미팅을 더 효과적으로 준비
🎯 마무리: MR, 단순한 영업이 아니라 전략적 설득 전문가!
✅ MR은 ‘팔기’보다 의사의 처방 결정을 돕는 직업
✅ 데이터 기반 + 논리적 대화 + 환자 중심 설득이 필수
✅ 이 7단계를 철저히 실천하면 실적이 달라진다!
📌 다음 회차에서는 "7단계 모델을 상세히 분석"합니다!
🔥 각 단계에서 더 깊이 들어가 실전 예시를 제공합니다! 기대해주세요! 🚀