이 영업 스킬 없으면 MR 못 한다! 제약·의료기기 영업의 핵심 Selling Skills 완전 정리
[MR이 반드시 갖춰야 할 필수 영업 역량!]
📌 "MR은 그냥 말만 잘하면 돼?"
NO! 데이터 + 논리가 핵심이다
제약·의료기기 영업에서 단순한 말발? NO!
의사를 설득하는 논리 + 신뢰 기반의 데이터 전달 능력이 필수입니다.
💡 MR이 잘해야 하는 3가지 영역
1. 전문가와 대화하는 커뮤니케이션 스킬 (논리 + 신뢰)
2. 제품 정보를 정확하고 매력적으로 전달하는 능력 (데이터 기반)
3. 의사의 니즈를 파악하고 처방을 유도하는 설득력 (전략적 질문 활용)
이제부터 MR이 반드시 익혀야 하는 영업 스킬을 하나씩 살펴볼게요!
🔥 MR이 반드시 갖춰야 할 6가지 핵심 Selling Skills
1️⃣ Pre-Call Planning: “이 준비 없으면 게임 끝난다”
의사와의 미팅 전에 철저한 사전 계획이 필요합니다.
✅ STEP 1: 고객 분석
-의사의 전문 분야 & 처방 패턴 분석
-기존 CRM(고객관리 시스템) 활용해 방문 이력 확인.
✅ STEP 2: 목표 설정 (SMART 방식)
💡 예시: 목표 없는 미팅 vs. SMART한 목표 설정 차이
🚫 "오늘 가서 우리 제품 소개해야지" ❌
👉 "지난 번 우리 제품을 2건 처방했다고 했으니, 이번에는 5건 이상 처방하게 유도해야겠다." ✔
✅ STEP 3: 주요 질문 미리 준비
📌 예제:
"선생님, 지난번 처방하신 환자들의 반응은 어땠나요?"
"기존 제품에서 아쉬운 점이 있으셨다면 어떤 부분인가요?"
📌 💡 이 단계에서 성공하면?
👉 미팅이 효과적 + 의사와의 대화가 더 깊어짐!
2️⃣ Gaining Attention: "5초 안에 의사의 관심 못 끌면 끝!"
💡 의사들은 하루에도 수십 명의 MR을 만납니다. 첫 5초가 중요!
✅ MR의 잘못된 접근 방식 vs. 효과적인 접근 방식
🚫 "선생님, 안녕하세요! 바쁘시죠?" ❌
🚫 "잠깐만 시간 좀 주세요!" ❌
✅ "선생님, 지난번 X 제품 관련해서 질문 주셨던 부분, 바로 해결해 드리겠습니다." ✔
✅ "오늘 짧게만 말씀드릴게요! 요즘 가장 핫한 신경과 논문에서 우리 제품이 어떤 결과를 냈는지 아세요?" ✔
📌 💡 핵심 포인트:
"시간 내주세요" 대신 의사가 궁금해할 만한 내용으로 바로 시작
질문형 도입부 활용 ("이 환자군에선 어떻게 처방하세요?")
3️⃣ Brand Messaging: "단순한 제품 설명? 감동을 주는 메시지로 바꿔라"
🚫 "우리 제품은 XX 성분이 들어 있고, 경쟁사보다 효과가 좋아요!" ❌
✅ "우리 제품은 XX 성분 덕분에 환자의 삶의 질을 높일 수 있습니다." ✔
💡 MR의 차별화 포인트는?
1. 데이터 기반 증명: "논문 결과에 따르면, 2주 내에 89%의 환자가 호전됐습니다."
2. 환자 중심 접근: "고혈압 환자분들이 약을 자주 빼먹으시잖아요? 저희 제품은 하루 1회 복용으로 복약 순응도를 높였습니다."
3. 비교 우위 강조: "기존 제품은 식후 복용 필수지만, 저희 제품은 공복에도 복용 가능해요."
📌 💡 핵심 포인트:
-제품 설명이 아니라 의사의 처방 결정을 돕는 정보 제공
-환자의 실제 혜택(Focus on Benefits) 강조
4️⃣ Handling Barriers: "반대 의견을 기회로 바꿔라"
💡 의사가 MR에게 흔히 하는 반응 3가지
1. "지금 쓰고 있는 제품도 좋아서 바꿀 이유가 없어요."
2. "이 제품, 다른 의사들도 많이 쓰나요?"
3. "이전에 비슷한 제품 써봤는데 효과가 별로였어요."
✅ MR의 잘못된 대답 vs. 효과적인 대답
🚫 "하지만 우리 제품이 더 좋아요!" ❌
🚫 "그래도 한번 써보시죠." ❌
✅ "네, 선생님이 사용하시는 제품도 좋은 선택이죠. 그런데 XX 환자군에서는 이 제품이 더 효과적인 이유가 있습니다." ✔
✅ "비슷한 성분의 제품이 맞지만, 저희 제품은 흡수율이 30% 더 높아 기존 제품과 차이가 큽니다." ✔
📌 💡 핵심 포인트:
-무조건 반박하지 말고 의사의 입장을 인정한 후 논리적 대화
-의사가 처방을 바꾸도록 설득할 수 있는 새로운 정보 제공
5️⃣ Gaining Agreement: "설득이 아니라 '함께 결정'하는 것"
💡 MR이 저지르는 흔한 실수
🚫 "선생님, 다음부터 우리 제품 써주세요!" ❌ (지시형 접근)
✅ "이번 주에 XX 환자군 한 분께 이 제품을 한 번 처방해 보시는 건 어떨까요?" ✔ (자연스러운 제안)
✅ "환자 반응을 보시고 다시 피드백 주시면 감사하겠습니다!" ✔
📌 💡 핵심 포인트:
-"바로 바꾸세요!"가 아니라, '한 번 써보는 것'부터 유도
-의사가 스스로 선택하도록 유도하는 협업형 대화 방식
6️⃣ Post-Call Planning: "다음 미팅을 위한 복선 깔기"
✅ 미팅 후 반드시 남겨야 할 기록
-의사가 관심을 가졌던 포인트
-반응이 긍정적이었던 제품 특장점
-다음 미팅 때 이야기할 주제
💡 CRM 활용 예시
✔ "의사님이 경쟁사 제품의 부작용을 언급했음 → 다음 방문 시 부작용 관련 연구 자료 준비"
📌 💡 핵심 포인트:
-한 번의 미팅이 아니라 장기적 관계 형성이 핵심!
-방문 후 피드백을 정리해 다음 미팅을 더 효과적으로 준비
🎯 마무리: MR, 단순한 영업이 아니라 전략적 설득 전문가!
✅ MR은 '팔기'보다 의사의 처방 결정을 돕는 직업
✅ 데이터 기반 + 논리적 대화 + 환자 중심 설득이 필수
✅ 제품을 ‘설명’하는 게 아니라, 의사와 함께 ‘결정’하는 과정이 중요
📌 다음 회차에서는 "MR이 반드시 알아야 할 7단계 Selling 모델"을 다룹니다!
🔥 고수 MR들은 어떻게 대화할까? ‘판매 공식’을 공개합니다! 기대해주세요!